كيفية بناء علامتك التجارية B2B

وفقًا لدراسة أجرتها شركة العلاقات العامة البريطانية Good Relations ، فإن العلامة التجارية لها تأثير أكبر على قرارات الشراء B2B أكثر من أي عامل آخر. من بين 175 من المديرين التنفيذيين في C Suite الذين شملهم الاستطلاع ، قال 73 ٪ إنهم كانوا أكثر عرضة لشراء منتج بناءً على تصور وجود علامة تجارية قوية.

يجب أن تأخذ استراتيجية العلامة التجارية الجيدة B2B في الاعتبار الاختلافات الرئيسية بين B2C و B2B:

• تميل منتجات B2B إلى أن تتطلب استثمارات أكبر وعملية مبيعات أطول
• يمكن أن يكون لمنتجات وخدمات B2B منحنى تعليمي أعلى
• يمكن أن تكون عملية تقييم B2B واسعة النطاق
• غالبًا ما يتضمن قرار الشراء B2B عدة أفراد

إليك كيفية إنشاء علامة تجارية قوية بين الشركات والمحافظة عليها:

كن قائدا للفكر. استخدم موقع الويب الخاص بك لتأسيس خبرتك في الصناعة وإظهار للعملاء المحتملين أنه يمكنهم الوثوق بمعرفتك وخبراتك. ابق على اطلاع بأخبار الصناعة والاتجاهات وانشر محتوى جديد بانتظام يروج لخبراتك في المجال.

قم بإشراك جمهورك (وجذب عملاء محتملين) باستخدام موارد قابلة للتنزيل. وفقًا لتقرير اتجاهات جيل الرصاص B2B لعام 2015 ، تعد الأوراق البيضاء وتنزيلات الكتب الإلكترونية من أهم منتجي العملاء المحتملين بين الشركات. لا توفر التنزيلات قيمة لعملائك فحسب ، بل يمكنها أيضًا مساعدتك في إنشاء قائمة بريدك الإلكتروني إذا طلبت من الزائرين تقديم عنوان بريد إلكتروني لتنزيل أحد الموارد.

ركز على نقاط القوة الصحيحة. بينما تعتقد العديد من الشركات أن جهودها البيئية ، والانتشار العالمي ، والمسؤولية الاجتماعية هي نقاط البيع الرئيسية ، وجدت دراسة أجرتها شركة McKinsey & Company أن المديرين التنفيذيين يهتمون أكثر بالتواصل الصادق مع العملاء ، والإدارة الفعالة لسلسلة التوريد ، ومستوى الخبرة المتخصصة.

تطوير محتوى قيم. إذا كنت شركة B2B ، فمن المحتمل أن تكون منتجاتك معقدة ، والصناعة التي تخدمها بها مجموعة محددة من المشكلات والمخاوف والمتطلبات. إذا قدمت للعملاء والعملاء المحتملين معلومات ذات صلة في شكل أدلة ورسوم بيانية ومقاطع فيديو يمكنهم استخدامها لاتخاذ قرارات مهمة وحل المشكلات الرئيسية ، فسوف يربطون علامتك التجارية بالقيمة.

إنشاء سمعة طيبة. وفقًا لدراسة McKinsey ، يعتبر صانعو القرار في B2B الرئيسيين أن سمعة البائع أكثر أهمية من السعر. بالنسبة للعميل المحتمل ، تُترجم السمعة القوية إلى زيادة المصداقية وتقليل المخاطر. ابحث في عملك للتأكد من أنك تلقيت أي تعليقات سلبية ، وقم بإعداد تنبيهات Google لتلقي إشعار بالبريد الإلكتروني عندما تكون هناك نتائج جديدة لبحثك. راقب أي إشارات لشركتك على وسائل التواصل الاجتماعي ومواقع المراجعة ، وقم بسرعة بمعالجة أي مشاكل أو شكاوى.

استخدم دراسات الحالة. بالنسبة لعملية صنع القرار المعقدة بين الشركات ، يمكن أن تكون دراسة الحالة التي توضح بوضوح استخدامات وفوائد منتجك أو خدمتك أداة مبيعات لا تقدر بثمن. دراسة الحالة ليست فقط وسيلة لإدخال سرد القصص إلى ما قد يكون عملية إكلينيكية وجافة ، بل إنها أيضًا سهلة الهضم وتعميمها بسهولة على كل من سيكون جزءًا من العملية.

قم بإجراء اتصالات على LinkedIn. وفقًا لتقرير صادر عن Social Media Examiner ، فإن 41 ٪ من المسوقين B2B يقولون إن LinkedIn هي القناة الاجتماعية الأكثر أهمية. حقق أقصى استفادة من إمكانات بناء العلامة التجارية لـ LinkedIn من خلال الانضمام إلى مجموعات الصناعة ذات الصلة وعرض خبرتك من خلال الإجابة على الأسئلة والمشاركة بنشاط. استخدم الملف التعريفي لشركتك لإنشاء عرض تقديمي مقنع لجمهورك المستهدف ، ونشر تحديثات منتظمة ، وتشجيع الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك للحصول على مزيد من المعلومات.

لا تستبعد المشاعر. يتضمن شراء B2B تقييمًا منطقيًا وموضوعيًا ، لكن هذا لا يعني أن العاطفة ليست عاملاً. وفقًا لتقرير صادر عن شركة CEB Marketing و Google ، فإن الاتصال العاطفي مع عملاء B2B هو ضعف فعالية قيمة الأعمال في إجراء عملية البيع. ولكن على عكس العلامات التجارية الاستهلاكية ، التي تعتمد على المشاعر مثل الحنين إلى الماضي والرغبة في الحصول على المكانة ، يجب أن تركز العلامات التجارية B2B على العواطف الملهمة مثل الثقة .